Non c’è futuro per l’aftermarket se non acquisiamo giovani talenti – intervista al presidente di TEMOT

TEMOT International riunisce i distributori di pezzi di ricambio da tutto il mondo. È una delle più grandi organizzazioni indipendenti di questo tipo, che migliora i contatti commerciali tra i produttori di componenti e i loro distributori. Di recente, su iniziativa di TEMOT, è stato lanciato il progetto Talents4AA. Stiamo parlando con Fotios Katsardis, presidente dell’organizzazione TEMOT.

Witold Hańczka: TEMOT è un’organizzazione di acquisto che opera a livello globale da quasi 30 anni. Nel frattempo sono emersi altri nuovi gruppi di acquisto. Cosa devi fare per mantenere i membri con te ed essere comunque attraente per loro e attrarre potenziali nuovi membri?

Fotios Katsardis (TEMOT): Questa è una questione delicata che deve essere considerata da diverse prospettive. Cominciamo con le basi. Tutti i modelli efficienti trovano sempre concorrenza, prima o poi. Questo può essere per elementi diversi o per l’intero concetto. Il modello TEMOT, in linea di principio, conta un solo azionista per Paese (uno per le autovetture e uno per i veicoli commerciali). Ovviamente, questo modello incoraggia la costruzione della concorrenza di altri gruppi di acquisto, in quanto squalifica la possibilità di aggiungere nuovi azionisti in un determinato paese. Molte brillanti società di distribuzione che operano oggi in vari gruppi di acquisto, molto tempo fa si sono rivolte a TEMOT e abbiamo dovuto rifiutarle.

In passato, le relazioni di gruppo erano in qualche modo basate su un codice non scritto, non “toccando” i membri di altri gruppi, a meno che non si verificasse un’acquisizione. L’ascesa di altri tre gruppi che svolgono un ottimo lavoro sotto diversi aspetti ha accresciuto la concorrenza e introdotto un nuovo ambiente senza spazio per la sensibilità collegiale. Nel nuovo ambiente, da circa 10 anni, il codice ha perso rilevanza e quasi tutti stanno attivamente cercando di reclutare un membro del secondo gruppo semplicemente per la mancanza di idonei free player sul mercato. Anche i mezzi e le forme di attrazione sono molto cambiati. Dobbiamo capire che i modelli sono molto simili, quindi come possiamo competere? Soprattutto quando si promettono condizioni migliori con gli stessi fornitori, con alcuni progetti e concetti comuni. L’idea è: “siamo più grandi, abbiamo grandi aziende, abbiamo il portafoglio più ampio, abbiamo le condizioni migliori”. In tempi di grandi sfide, con un costante consolidamento del mercato, con grandi organizzazioni che dominano la scena, dotate di offerte eccezionalmente buone e praticamente tutti i prodotti possibili, e fornitori con una grande offerta, grande logistica e alta disponibilità, ogni singola percentuale conta.

Le piccole e medie imprese tendono a considerare queste differenze e a prendere le decisioni giuste. Abbiamo una situazione “sali e scendi” con una transizione da un gruppo all’altro. Questo è l’ordine del giorno in tutti i gruppi. A volte il motivo è un’offerta allettante supportata dall’insoddisfazione per il proprio gruppo o da un conflitto di interessi dovuto alla forte concorrenza interna dei propri partner.

TEMOT non può e non vuole partecipare a tali processi. C’è una certa decenza perché siamo un gruppo coeso e i bonus che otteniamo sono il risultato del lavoro di squadra. Grazie all’alto livello di omogeneità e al più alto livello di compliance con i nostri fornitori, rivendichiamo di essere un valore aggiunto per i nostri stakeholder. Perché TEMOT non esisterebbe davvero senza i nostri azionisti. Se l’azienda non vede i risultati e i benefici di questa filosofia di lavoro, deve trovare un altro gruppo. Non si può dire che perderà, forse sarà servito abbastanza bene in altri gruppi.

TEMOT non cerca di svilupparsi acquisendo più aziende in diversi paesi. Fondamentalmente, non faremo mai offerte di richiamo per attirare nessuno e non vediamo alcun vantaggio nell’avere più azionisti di quanti ne abbiamo in un determinato paese. Prendiamo la Polonia come esempio, abbiamo Martex sul mercato degli autocarri e Moto-Profil sul mercato delle autovetture. Non solo sono grandi aziende, ma questa unicità ci consente di concentrarci sul nostro lavoro e consente anche a queste aziende di lavorare consapevolmente a livello internazionale per obiettivi comuni e processi decisionali. Moto-Profil è un membro del consiglio di TEMOT, Martex è un membro del Consiglio dei veicoli commerciali.

L’attrattiva per TEMOT significa che rafforziamo la competitività degli azionisti attraverso acquisti congiunti, progetti di filiera, gestione dei dati e concetti di marketing. Questo è possibile perché rappresentiamo la più grande organizzazione di aziende familiari e private, principalmente PMI, che sono la spina dorsale di qualsiasi economia.

La crisi di disponibilità dei ricambi che abbiamo avuto durante la pandemia è stata risolta?

Non scoprirò l’America se dico che la crisi è la nuova normalità e dobbiamo imparare non solo a vivere, ma anche ad affrontarla e la sua enorme complessità. Non passerà molto tempo, quindi dobbiamo scoprire come adattarci alle nuove sfide, che aumenteranno solo con gli sviluppi automobilistici, socioeconomici e geopolitici. Se la situazione in Ucraina causa un problema così grande, immagina come sarebbe con Taiwan per i semiconduttori o con la Cina per l’intera catena di approvvigionamento? Ma non possiamo semplicemente parlare, dobbiamo agire e trovare alternative multi-sourcing per creare una catena di approvvigionamento molto più flessibile. È responsabilità dei fornitori creare modelli di produzione adeguati: chi non è in grado di farlo sarà sostituito da alternative.

Quali sono le sfide attuali per il mercato?

Oh, chi può contarli! Ne abbiamo già parlato: disponibilità, problemi con la filiera. A ciò si aggiungono l’inflazione, la stagnazione del mercato, il consolidamento tra le aziende e quindi enormi forze competitive, che portano a una diminuzione dei margini e alla polarizzazione del mercato. Aggiungiamo qui le carenze di personale, giovani talenti, tecnici, nuove tecnologie di sistemi di propulsione che si sviluppano insieme a connettività e telemetria, sistemi intelligenti, canali di distribuzione alternativi, software as a service (in futuro), nuovi modelli di ricavo.

Mai prima d’ora così tante sfide si sono presentate così rapidamente e contemporaneamente. La situazione è molto tesa ed esplosiva. Inoltre, il mercato dei ricambi rischia di perdere la sua sfaccettata rappresentazione e di spostarsi verso strutture oligopolistiche. Le organizzazioni familiari si trovano in una posizione difficile perché non è facile per loro competere, potrebbero presto diventare troppo obsolete di fronte alla nuova realtà, alle infrastrutture e alle conoscenze di cui hanno bisogno. E, naturalmente, non bisogna sottovalutare l’importante questione dei dati e l’abuso, lo sfruttamento e la possibile monopolizzazione del mercato da parte delle case automobilistiche. Il nostro R2R (Right to Repair) si sta ora trasformando in R2C2R2S Right per connettersi a un veicolo per la riparazione e l’assistenza. Questo problema è in costante pericolo. Quando un mercato è vicino al suo squilibrio, solo la legislazione può sostenerlo e riportarlo in forma. Dobbiamo affrettarci, le cose stanno accelerando, ma siamo in una posizione difficile perché l’aftermarket è un mercato a reazione lenta e l’intero contesto legislativo sembra essere a favore delle case automobilistiche.

Le officine di riparazione auto affrontano le sfide della trasformazione dell’industria automobilistica. TEMOT ha membri in molti paesi: in quali regioni sono le officine meglio preparate per i cambiamenti del mercato (servizio per veicoli elettrici, sistemi ADAS, digitalizzazione, ecc.)?

Identificare un paese o una regione specifici come meglio preparati sembra ingiustificato, perché il livello dei problemi varia e cambia. Dipende dal livello di sviluppo di un determinato paese e dalla legislazione in esso implementata. Lascia che ti faccia un esempio: l’infrastruttura dei veicoli elettrici scandinavi sta migliorando, ci sono molte stazioni di ricarica lì, ma riparare TESLA o altre auto elettriche è un grosso problema lì. Gli autisti non si recano nemmeno in officine indipendenti o, se lo fanno, la maggior parte di loro si rifiuta di accettare l’auto o è in grado di fare un lavoro limitato su di essa. In alcuni altri paesi, le auto elettriche sono trattate come qualcosa di elitario, completamente inaccessibile al cittadino medio, che si traduce in carenze infrastrutturali. Naturalmente, l’aftermarket beneficia ancora dell’effetto lag naturale, le innovazioni tecniche del mercato OE richiedono solo tempo per entrare nell’aftermarket, quindi le officine hanno il tempo di prepararsi. Ma questa attività non è più quella di prima. Esistono anche riparazioni meccaniche ed elettriche più sofisticate e impegnative, relative all’alta tensione, alla comunicazione remota o agli aggiornamenti automatici. È impossibile tentare di eseguire operazioni informatiche avanzate conoscendo solo Excel.

Pertanto, in ogni paese c’è un piccolo gruppo di aziende che hanno una vasta conoscenza delle nuove tendenze. I paesi scandinavi, la Svizzera, i Paesi Bassi, il Giappone e Singapore stanno facendo meglio grazie all’esperienza delle case automobilistiche. La Cina sta combattendo a modo suo. Abbiamo molta strada da fare, nulla è ancora perduto, ma dobbiamo prepararci. La legge dovrebbe garantire la disponibilità e la diffusione dei dati, fornire formazione e creare l’infrastruttura necessaria per i laboratori e l’economia nel suo insieme. Ci guadagniamo ancora da vivere grazie alle auto convenzionali e ai lavori associati al loro funzionamento. Non stiamo ancora attraversando difficoltà e stiamo semplicemente rimandando il nostro impegno per il futuro. L’unica cosa certa è che questo futuro arriverà e ci sorprenderà presto. Tuttavia, non possiamo prevedere scenari neri, perché se guardiamo al grande lavoro che viene svolto oggi nelle officine relative all’elettronica nei veicoli a combustione, possiamo essere ottimisti sul fatto che con un po’ di aiuto e duro lavoro, il futuro può essere molto buono.

TEMOT è uno degli promotori del progetto Talents4AA, nato con l’obiettivo di attirare giovani di talento a lavorare nel mercato secondario. Quanto è pericolosa la carenza di giovani disposti a lavorare nel mercato?

In effetti, Talents4AA è stato avviato da diverse entità, tra cui il gruppo ITG e fornitori che condividono le stesse preoccupazioni e la necessità di cambiare la percezione dell’aftermarket. In effetti, è un grande settore economico con fantastiche opportunità. Crediamo che si possa fare acquisendo nuovi talenti per tutte le nostre attività. Personalmente, sono solo onorato di accompagnare attivamente il progetto.

Siamo convinti che il più grande asset del settore sia sempre il suo capitale umano. Soprattutto in tempi di trasformazione, i cambiamenti non accadono e basta. Questa volta richiede intelligenza e grandi capacità. La mancanza di queste caratteristiche è fatale per qualsiasi settore. Se non lottiamo per i talenti, avremo solo menti normali.

Oserei dire che non c’è futuro per l’aftermarket se non acquisiamo il talento di cui abbiamo bisogno per guidarci nella fase successiva dello sviluppo automobilistico. La gestione dell’aftermarket di oggi dovrebbe essere saggia per consentire la trasformazione portando sul mercato una nuova generazione di persone di talento.

Avete idee su come cambiare la percezione del mercato secondario da parte dei giovani, in modo che inizino a trattare questo settore come attraente? Quali iniziative intraprenderà Talents4AA nel prossimo futuro?

Come sempre, abbiamo tante idee ma con tanti limiti. I progetti dovrebbero essere ispirati da persone di talento e da tutti i partecipanti al mercato, gruppi di acquisto, distributori e fornitori, nonché grandi organizzazioni come FIGIEFA ecc. ma inefficaci. Nonostante accettino il design da tutte le parti, sfortunatamente alcuni giocatori chiave continuano a chiedersi o semplicemente non si preoccupano. Nel frattempo, questi problemi devono essere considerati in termini di micro e macroeconomia.

Dobbiamo far conoscere e attrarre il nostro settore, parlare alle persone e mostrare loro che grande segmento di mercato è questo. Dobbiamo innanzitutto considerare la necessità di rispondere alle preoccupazioni delle giovani generazioni. Si chiedono anche, quali sono le prospettive della tecnologia, dello sviluppo sostenibile, dell’efficienza produttiva, del clima, del contributo al miglioramento del mondo? Pertanto, stiamo lavorando per acquisire il più ampio gruppo possibile di stakeholder che sosterranno il progetto e creeranno insieme una piattaforma che soddisferà i bisogni e le esigenze dei giovani. Comunicherà in tutti i media e forum, trasmetterà il nostro messaggio in modo moderno ed efficace. Lavoriamo con le università, ci comportiamo come ambasciatori e forse anche come missionari. Questo lavoro è importante perché riguarda tutti gli aspetti del nostro settore così come per la sua esistenza futura.